セールスレップFAQ よくある質問と回答


セールスレップとは何ですか?


 セールスレップとは英語の Sales Representative「セールス・レプリゼンタティブ」の略です。多くの卸や問屋が存在しない海外、特に米国において発達してきました。
 日本では、「セールスレップは、複数メーカの商材を取り扱い、顧客(法人、店舗)に対して、提案型の販売力を有する者のこと」と定義しています。現在では、このセールスレップ共同組合の定義が一般化しています。


なぜ日本にセールスレップが生まれたのですか?


 欧米では販売の高度な専門知識と豊富な経験を持つ高レベルなセールスレップは各業界、商材ごとに多く存在しています。彼らは、クライアントと販売先の双方に対し、高度な応用能力により販売活動だけでなく各種コンサルティングまで行い活躍しています。

 一方、日本国内では、企業間取引における販売活動で得られる情報の質、量、速度とこれら情報を元にした迅速かつ適切な判断が不可欠です。企業経営者がこれを実行・実現するためには、わが国でも欧米同様、各業界、商材ごとにメーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売の専門家「セールスレップ」が必要となったからです。

 その普及活動を展開してきたのが日本セールスレップ協会です。
繰り返しますが、そのセールスレップ協会は、セールスレップをこのように定義しました。
「顧客(企業・団体)の立場にたって、顧客に満足される商材を提供することがセールスレップの役割です。すでに存在する商材をただ切り売りするのではなく、顧客の状況にあった形でマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商材のバージョンアップや用途開発等のアドバイスなど、その分野における販売力を持つ者がセールスレップである。」


 日本ではきめ細かな対応が必要であることから、「マーケティング情報のフィードバック」を行うことが重要であることをセールスレップの位置付けとしたのです。

日本型セールスレップとは何ですか?


 長期不況に苦しむ繊維業界を例にとると、流通環境の激変に直面しています。
 第1に大型商業施設などの開業にともなう専門小売業者の廃業や販売力の低下による販売先・販売量の減少、第2に消費者の低価格要求や競争激化による商品納入価格の低下、第3に「ユニクロ」などに代表される製造小売型企業やカテゴリーキラーの成長により、取引先である大手流通業の販売力低下や取引量減少などといった変化です。

 一方で、その変化は卸の中抜き化や大手流通業の商品買取りという商慣習の変化、インターネットを活用した商取引など新たな形態を生み出し、繊細業界にとどまらず他の業界にまで及んでいます。中小メーカーにとっては、良い商品を開発することで、小売店や消費者との直接取引も可能となってきています。

 しかし、多くの中小企業では、高い技術力をもち商品を製造しても、流通ルートに乗せることや直接小売店や消費者に接触することは難しい状況です。人的・資金的余裕がないこともあり、販売体制の充実は難しいのです。

 また、消費者ニーズを商品に活かすマーケティング力も不足し、ニーズにマッチした商品の開発までにはなかなか至らないのが現実です。そのため、プロダクトアウト型にとどまっているのが現実です。

 流通側には前述した流通構造の変化などが、大きな問題が生じています。しかし、いまだ多くの商社や卸売業者が介在するなど、流通構造が多段階であるためコスト高となってしまうこと、技術や商品の「目利き」ができ、世に送り出せる能力を持つ人材が少ないことも指摘されています。

 ここに、セールスレップが介在する必要があり、活躍する「場」が生まれるものと、NPO法人の時代からJSRセールスレップ協同組合は提唱してきたのです。そしてこれにより環境変化に対応してセールスレップを活用することで、営業社員の雇用とその教育への資金投資を最小限に抑え、また、営業所の開設や営業社員を雇用せずとも、商品開発に経営資源を集中させることも可能となるのです。

 日本型セールスレップは消費者ニーズを把握していることが前提ですので、メーカー側に商品化や適切な販路《対象とする小売業の業種・業態》及び取引条件に関する提案、情報のフィールドバックを行うこともできます。


 企業でのリストラによって、経験や知識、能力を持った人材が世には放たれ、終身雇用制の終焉による人材流動化の中で独立や起業への意欲を持つ人材がセールスレップとして活躍できるとともに、後進の教育活動にも携わることができるようになり、日本型セールスレップの普及に一役買っています。

セールスレップはいつから日本で活躍しているのですか?


 日本セールスレップ協会は、平成14年から「セールスレップ育成事業」に取り組み、経済産業省認可、全国中央会加盟のセールスレップ協同組合とともに、わが国のセールスレップの育成、専門家資格認定試験など先駆的役割を果たしています。


どのような人たちがセールスレップとして活躍していますか?


 商業(商社、小売、卸)、工業、環境、IT、サービスなど多岐にわたり、セールスレップはそれぞれの専門分野において企業プロジェクトの成否を握る重要な役割を果たしています。「セールスレップ」は従来の営業マンではなく、提案、フィードバック、マーケティング、計画、市場等を重んじた「販売のプロ」であり、提案型の販売力を有するセールスパーソンです。

 セールスレップは「メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役としての販売活動」が主な業務ですが、現在ではその知識と能力を活かして、販売戦略提案から商品開発アドバイスを行なう方が企業内や独立事業者として、幅広く活躍しています。

 また、公的販路開拓支援事業、商材評価オブザーバー、研修講師として派遣されています。公的販路開拓支援事業については、各都道府県行政や支援機関が開催する商材評価オブザーバーとして当協会のコンサルタント専門家資格である販路コーディネーター・セールスレップアドバイザー資格認定者が活躍しています。

 販路開拓支援に関わる実践事業はセールスレップ2級以上の有資格者が活躍しています。

どのような分野でセールスレップは活躍しているのですか?


 商業(商社、小売、卸)、工業、環境、IT、サービスなど多岐にわたって、セールスレップはそれぞれの専門分野において企業プロジェクトの成否を握る重要な役割を果たしています。

 アメリカではセールスレップは医者や弁護士並に高度の知識と人脈を持つエクゼクティブセールスレップが活躍しています。社会的地位も高く、尊敬されています。


セールスレップの資格はどんなものですか?


 3級からエグゼクティブ・セールスレップまでのセールスレップ資格と、販路コーディネータ。セイルスレップアドバイザーという専門可の資格と2種類あります。

 セールスレップは、モノつくりメーカ企業様の立場、視点で製品企画開発、マーケティング、製品調査、販売計画などを重点に置き、営業・販売・販売企画活動を行います。

 専門家制度における「販路コーディネータ」は事業戦力と商品戦略、販売促進戦略をブラッシュアップ、実践し、成功に導くキーパーソンの役割を果たしています。

 また、「セールスレップアドバイザ」は経営全般と財務面をメインとしてメーカー、セールスレップ双方に対して指導、アドバイスを行う役割を担っています。

 セールスレップは「販売士」といつ資格とよく比較されることがありますが、販売士は小売・流通業の販売に関わる資格です。それに比べ、セールスレップは、モノつくりメーカー企業の立場で製品企画開発、マーケティング、製品調査、販売計画などを重点に置き,販売先である専門分野も同時にマスターすることが求められます。

 専門分野は、商業(商社、小売、卸)、工業、環境、IT、サーブスなど多義にわたり、セールスレップはそれぞれの専門分野において企業プロジェクトの成否を握る重要な役割を果たしています。


その資格ととるとどんなメリットがありますか?


「セールスレップ」資格はモノつくりメーカー企業の立場、視点で製品企画開発、マーケティング、製品調査、販売計画などを重点に置き、販売先である専門分野も同時にマスターすることが求められる資格です。

 これらの資格レベルに達していると認定されると、セールスレップ及び販路コーディネータ、アドバイザーの各資格保持者はそれぞれのレベルで、「メーカ企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売活動」を実施するにあたり、一定のレベル以上の能力を持っていると認められています。

 若年、中高年、女性、リタイヤ後の団塊の世代(企業OB)など就業希望者と、独立事業者希望者など、多様な働き方の可能性が広がります。たとえば、企業内におけるセールスレップ、販路コーディネーター、セールスレップアドバイザーなど様々な働き方が可能になります。


なぜセールスレップの普及を進めるのですか?


 現在、学卒未就業者が急増し、機能敬称と人材育成が社会的な課題となっています。また、若年雇用について有効な支援をすることがもとめられています。

 高校生、専門学校生、大学生等もセールスレップ協会の資格を受験するようになっていますが、産業構造や経済への基礎的な理解度や経験が浅い若年層に対してはマーケティングなどの基礎などの教育が必須です。

 そのために、実務経験のなさをカバーする訓練検収プログラムや「インターンシップ制度」と連携するなど、若者向けキャリア形成のための実施運営機関による発達段階にあわせたプログラムにもセールスレップ協会として取り組んでいます。


営業になぜ検定試験があるのですか?


「セールスレップ」はモノつくりメーカー企業の立場、視点で製品企画開発、マーケティング、製品業さ、販売計画などに重点をおき、さらに販売先の専門分野も同時にマスターすることが求められます。

 このようなセールスレップ及び販路コーディネータ、アドバイザーを認定することにより、一定のレベル以上の能力を持っている方に社会的に高い評価を与え、活躍する機会が広がります。

 セールスレップを採用しようとする企業にとっては、主に企業間取引における販売活動の実施者の選定が容易になります。

 この資格が社会に役立つ「活用できる資格」をめざし、資格を持った方が高い評価を受けることで、セールスレップ、及び専門家としての販路コーディネータ、セールスレップアドバイザーなどで優秀な人材が世に出てくる機会が広がります。

 若者、中高年、女性、リタイヤ後の団塊の世代(企業OB)など、独立事業者等働き方の多様化に繋がる資格として認められています。

 検定試験を行うのは、日本セールスレップ協会が、学校教育、雇用促進、創業開業等の各方面から自己実現・生活の安定を応援するとともに、人口構造の高齢化や働き手の減少を視野に入れた多参画型の生涯学習、就業雇用・創業支援の課題にも取り組んでいるからです。

 受験者数は年々増加しており、セールスレップ事業者は言うに及ばず、製造業、流通・小売業、サービス業、商社、卸売・問屋業、販売代理店、企業の営業指導者、営業幹部、営業担当、法人営業担当者、販売企画担当、商品開発担当、宣伝販促担当、バイヤー、教育担当、公的支援機関担当者、コンサルタント、商業高校、専門学校、短大、大学生の方など企業勤務者、独立自営業者、コンサルタント、就業希望者、公務員、学生等の方々にまで広がっています。


その資格はどんな人たちの役に立つのですか?


 セールレップの方、製造業の方 流通業・小売業の方、サービス業の方、商社の方、卸売・問屋業の方、販売代理店の方、法人販売業務担当の方、法人営業業務担当の方、営業アウトソーシング業の方、販売コンサルタントの方、経営コンサルタントの方、技術コンサルタントの方です。


セールスレップ資格を取るとどのような効果が期待できるのですか?


 メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として企業間取引に関する専門知識が身につきます。
 販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略に関する専門知識がみにつきます
 経営に関する基礎知識が身につきます。


セールスレップ資格の各級はどんなレベルですか?


 セールスレップの認定資格は以下の4レベルです。さらに専門家資格がふたつあります。

セールスレップ3級
 メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務の基本的な仕組みを理解し、販売担当としての基礎的な知識と技術を身に付けています。
企業間取引における販売に関する全般的な基礎知識を理解しています。
セールスレップの社会的役割を理解しています。
販売業務の現場担当者などが対象となります。


セールスレップ2級
 メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務に関する専門的な知識を身につけ、ある程度の管理業務を遂行し、かつ部下を指導することができます。
企業間取引における販売に関する応用知識を理解し、顧客をコーディネートできます。
販売戦略、マーケティング戦略、商品開発等の知識を理解しています。
販売戦略、マーケティング戦略を実現・実践することのできる人材です。
スケジュール管理、及びマネジメント管理を行える人材です。
販売部門の主任、部課長など中堅幹部クラスが対象となります。


セールスレップ1級
 メーカー企業と販売先を結ぶ橋渡し役として販売業務に関する高度の専門的な知識を身に付け、販売戦略を立案し、総合的管理業務を遂行できます。独立事業者の場合報酬益で独立生計を立てることができます。
企業間取引における販売に関する高度の実践知識を理解し、充分に顧客をコーディネートできます。
市場情報のフィードバックを的確に行える人材です。
顧客の事業戦略、販売戦略を立案し、総合的管理業務を遂行できる人材です。
独立事業者の場合は、報酬益で独立生計を立てることができる人材です。
大企業販売部門部長クラス、中小企業経営者クラス、セールスレップ企業経営者クラスが対象となります。


エグゼクティブセールスレップ
 実績・経験とも豊富で、商材の目利き力に優れ、後進の指導などもできます。
メーカー、販売先に提案でき、セールスレップ契約書作成から報告書・改善書作成まで、セールスレップのリーダーとしてメーカー企業の営業マンに対しても助言を行うことができるレベルの専門領域を有しています。
販売先への提案・取引交渉に当たり商材の改良を行うことができます。
改善のアドバイスにより販売先の要望に合わせた商材の最適化を行うことができます。
エグゼクティブ・セールスレップは専門的知識の活用とともに、市場環境や販売先需要情報など販売戦略策定に必要な情報を把握し、販売先への商材提案から経営者への適切な助言まで、幅広い活動に対応できるような知識や能力が求められています。


販路コーディネータとセールスレップアドバイザー
 日本セールスレップ協会の評価委員の特徴は、以下の3点です。

  1. 商材の目利きであること。技術シーズだけに偏らないマーケティング、市場からの視点で審査できること。
  2. 販路の選択ができること。
  3. 公明性と信頼性

 大きくこの3点が、他の資格団体にない日本セールスレップ協会独自のものであり、国、地方自治体から高い評価と信頼をいただいています。

 求められるポイントとしては、以下の二つです。

  ・経営力判断知識と、マーケティング知識があわせて求められること。
  ・商材に対して市場性を評価することを重要視していること。

 専門家資格を取得された方には、その後の活動実績等を評価させていただき、本部の専門委員として登録していただきます。その後は、各都道府県の商材評価委員、専門学校などの研修講師として推薦させていただいており、活躍されています。


セールスレップ資格取得後にも求められることはありますか?


 セールスレップは、複数メーカーの商材を取り扱い、販売先(法人、店舗)に対して販売先の立場に立った商材を提供する役目を果たします。

 このような役割を果たすために、セールスレップは、販売先のマーケティング情報をメーカーにフィードバックし、商品について豊富な経験に基づくアドバイスを行い、メーカーの販売支援をします。

 そのため、セールスレップには、高度な知識や技能、経験だけでなく、厳しい職業的倫理観が要求されます。このようなセールスレップ資格を維持するためには1年ごとの資格更新が義務付けられております。